互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來了很多機會，也帶來了很多挑戰(zhàn)。企業(yè)之間的差距將因為互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的沖擊迅速拉大。所以，產(chǎn)業(yè)和運營發(fā)展模式調(diào)整成為企業(yè)不容懈怠的問題，墨守成規(guī)不單只是落后于他人，而是不進行調(diào)整和進步必然會成為時代的淘汰者。
2014年LED照明行業(yè)招商：瞄準再開槍
電商發(fā)展下的營銷思維變革
電子商務(wù)的發(fā)展，讓很多傳統(tǒng)企業(yè)的老板們措手不及，他們會發(fā)現(xiàn)原來的那一套說教和宣導(dǎo)的方式不管用了，而消費者對一些新鮮好玩的東西更感興趣。這是什么原因呢?
說到底這是思維方式的改變，我們一直強調(diào)的互聯(lián)網(wǎng)思維是什么呢?我把它理解為用戶至上的思維。所謂用戶至上它不是一句口頭禪，它是需要用戶真實地參與、體驗甚至分享整個過程的。這樣消費者不僅僅是被動地購買者，而是主動的參與者。
舉個例子，傳統(tǒng)的銷售方式是企業(yè)根據(jù)自己的判斷生產(chǎn)出來產(chǎn)品供消費者選擇。但是互聯(lián)網(wǎng)思維下這一切都改變了，整個過程變?yōu)橐环N個性定制的方式，消費者提出他們的需求，企業(yè)再根據(jù)這種需求生產(chǎn)商品。這樣消費者由被動營銷轉(zhuǎn)變?yōu)閰⑴c者，實現(xiàn)了真正的體驗營銷。新的營銷時代，營銷者不再把顧客僅僅視為消費的人，而是把他們看做具有獨立思想、心靈和精神的完整的人類個體。同時消費者也更加關(guān)注自己的內(nèi)心的焦慮，更加關(guān)注自己的精神需求。
互聯(lián)網(wǎng)思維的另外一個表現(xiàn)形式是熟人圈子。微博、微信等社交媒體不斷發(fā)展的背景下，人們更多地被周圍的一個個圈子所覆蓋。對消費者而言，無論身在何處，都可以在社交網(wǎng)絡(luò)中找到自己的落腳之處，與熟人或者是同學(xué)、朋友共同圍建一片屬于自己的自由空間。在那里，消費者可以自由發(fā)表對企業(yè)的看法，對品牌的體驗，抒發(fā)自己的不滿情緒和對企業(yè)的贊譽。對營銷者而言，可以通過分析準確地定位目標消費者，并且可以把自己定位為消費者的熟人或朋友，雙方真誠對話，形成彼此信任的關(guān)系，最終發(fā)展成為自己的粉絲。
營銷老總對傳統(tǒng)方式持樂觀態(tài)度
在競爭激烈、互聯(lián)網(wǎng)(包括移動互聯(lián)網(wǎng))滲入營銷的環(huán)境下，傳統(tǒng)招商方式還有沒有戲?3月12日，行業(yè)的專家、LED及傳統(tǒng)照明燈飾企業(yè)老板或營銷總監(jiān)、連鎖機構(gòu)老總以及新興銷售平臺的營銷總監(jiān)等，發(fā)表各自對招商方式的看法。
燈飾照明行業(yè)營銷專家 郭云平：招商比的是綜合能力
傳統(tǒng)的招商模式我覺得還是有用的。只是，在現(xiàn)今的行業(yè)趨勢來看，當招商遇阻的時候，傳統(tǒng)的招商模式就已經(jīng)受到挑戰(zhàn)了。現(xiàn)在不是說開個店面，有個銷售渠道，有團隊會運作就可以賺錢的時代，現(xiàn)在比的是綜合能力，包括金融方面的能力、融資的能力。
東莞康爾富燈飾有限公司營銷總監(jiān)于鑫：互聯(lián)網(wǎng)暫時無法取代實體
傳統(tǒng)的招商模式是否依舊管用?這個問題我們不能籠統(tǒng)的去判斷，這些都需要實際情況實際分析。我覺得在未來的某個時期，當網(wǎng)絡(luò)成為各行各業(yè)的主要渠道時，那么它的作用不能忽視。但是現(xiàn)在我覺得互聯(lián)網(wǎng)的作用在于產(chǎn)品的推廣與銷售，力量的最主要還是實體。
千泰照明營銷總監(jiān)程中堂：傳統(tǒng)相對應(yīng)的是經(jīng)典
傳統(tǒng)的招商方式不是我們一朝一夕可以打破的，傳統(tǒng)的東西也不一定就是落后的，很多時候傳統(tǒng)相對應(yīng)的往往是經(jīng)典。我認可互聯(lián)網(wǎng)的作用，但是互聯(lián)網(wǎng)的后勁也確是不足。我們不能夠看到個別的企業(yè)做得到、做得好就跟風步入。
中山市加零照明電器有限公司營銷總監(jiān)蘆逸：不要被虛假的繁榮所蒙騙
銷售推廣的都有這么一句話：“你要知道你的客戶是誰。知道你客戶的客戶是誰。”很多燈飾照明企業(yè)表示招商困難，很多時候，只是因為他們沒有做好自己門市的定位。我個人認為互聯(lián)網(wǎng)就是一個馬云構(gòu)建出來的虛假繁榮，不假思索的投入進去，是非常不理智的行為。
維贊國際燈飾連鎖總裁趙正常：適合自己的才是最好的
我覺得這個時代是兵荒馬亂的時代。所以，我覺得招商那些事，還是一句話：適合自己的才是最好的。為什么那么多人在互聯(lián)網(wǎng)上栽跟斗，那就是因為他們沒有對這個形勢進行系統(tǒng)的分析，沒有很好的自我定位，就冒然的往互聯(lián)網(wǎng)中去，那肯定是不行的。
燈創(chuàng)聯(lián)盟營銷總監(jiān)潘海斌：玩好微信那是一個門道
很多人都有這樣的意識：微信平臺確確實實是一個大趨勢。兩會期間中央電視臺每天都在播，政府也在大力推進信息時代的發(fā)展，但是，怎么樣把這個平臺玩好，不僅僅是做一個平臺出來，那就是一個門道。
記者手記：依目前的形勢來看，互聯(lián)網(wǎng)時代的沖擊，的確會給傳統(tǒng)招商模式帶來一定程度的威脅，但是，傳統(tǒng)的方式曾經(jīng)歷過時間的考驗，想要完全取代傳統(tǒng)的招商模式暫時很難，我們能做的是慢慢的變革與創(chuàng)新，在原有的優(yōu)勢當中注入新鮮的能量，未來LED照明市場的發(fā)展我們還是翹首以待。
LED招商：瞄準再開槍
燈飾照明行業(yè)營銷專家郭云平：瞄準了再開槍
如果說招商的方法很重要的，不如說招商的團隊很重要。你有什么樣的營銷團隊，你就有什么樣的經(jīng)銷商。如果我們不能清楚知道有多少種類型的經(jīng)銷商，我們根本不知道我們要招的是什么樣的商。所以說，瞄準了再開槍，你瞄不準就開槍了，那么無論你用什么辦法都不對。
維贊國際燈飾連鎖總裁趙正常：每個企業(yè)都有機會
很多時候，不是招商難，而是沒有一個系統(tǒng)的招商方法，沒有很好的自我定位，認清時勢。在招商這件事情上，說到底還是企業(yè)自身的問題。我們的產(chǎn)品吸引不了別人，很多時候是我們挖掘產(chǎn)品的重點不對。我覺得每家企業(yè)
加零照明電器有限公司營銷總監(jiān)蘆逸：站在客戶的角度想問題
其實很多企業(yè)之所以做不下去不是因為市場沒有給他機會，很多時候是因為他們進入市場太急了，進入以后才發(fā)現(xiàn)這個有問題，那個有問題才來調(diào)整，這樣子其實最終傷害的是他的客戶，還有他客戶的客戶。我們要懂得站在客戶的角度想問題。
千泰照明營銷總監(jiān)程中堂：經(jīng)銷商不一定要有名的
競爭大是正常的，市場亂也沒有問題，亂才能逐步走向規(guī)范。我覺得，經(jīng)銷商也不是只有那么幾個的，實際上有很多不出名的經(jīng)銷商，他們的經(jīng)銷理念與方法都是很好的。而別人的客戶也不是想挖就能挖的，還得看自己的能力如何，提高自身能力還是必須的。
穩(wěn)卓電源營銷總監(jiān)周偉剛：產(chǎn)品品質(zhì)才是第一
現(xiàn)在從整個LED照明市場來看的確是混亂的，以前的注重產(chǎn)品，注重品質(zhì)，到現(xiàn)在的價格戰(zhàn)什么的競爭越趨激烈。從招商的角度來說，價格戰(zhàn)絕對不是企業(yè)成功的踏腳石，想要成功還是得靠產(chǎn)品質(zhì)量，品質(zhì)才是第一。
四川百企匯副總經(jīng)理陳鏡莊：企業(yè)聯(lián)合未來大趨勢
我們有自己的產(chǎn)品店，有自己的營銷團隊，有強大的資源，有品牌建設(shè)，只要有企業(yè)來找我們，我們可以免費提供所有的資源，共同合作，達到雙贏的效果。這是時代的大趨勢，所以說，未來的市場還是會漸漸走向企業(yè)聯(lián)合的，畢竟單個企業(yè)是做不來這么龐大的形勢。
商家對網(wǎng)絡(luò)招商還不夠信任
業(yè)務(wù)員上門最讓人放心
世界LED時報訊(記者 吳燕顏) 來自河南濟源市的牛向波是美特照明的經(jīng)銷商，作為三四線城市，濟源市LED照明的需求量不算多，但LED燈具在當?shù)刈钍軞g迎，LED吸頂燈、平板燈、筒燈、廚衛(wèi)燈等都是市場主打。牛向波表示，現(xiàn)在熒光燈都沒人要，不是特價銷售，而是賠本價銷售。好用、亮、省電都是普通老百姓對LED燈具的概念。現(xiàn)在消費者大都不買節(jié)能燈了，直接買LED球泡燈。現(xiàn)在到市區(qū)都在問：“你用LED燈沒有啊?”
以前做雜牌，沒有做代理，直到遇到美特照明才開始做品牌。牛向波表示，一開始美特照明的區(qū)域經(jīng)理跑到門市跟他推薦，介紹美特照明的公司情況和產(chǎn)品性價比等，就被吸引了，代理美特照明已有三年，整體家居照明全部產(chǎn)品都賣，只代理美特照明一個品牌，店里一半的產(chǎn)品都是美特照明的產(chǎn)品，但LED產(chǎn)品只賣美特，其他水晶燈等產(chǎn)品就做散貨。
牛向波只信任業(yè)務(wù)員上門的方式，而且美特照明區(qū)域經(jīng)理的售后服務(wù)也做得很好。不過美特照明定位中高檔，對農(nóng)村市場來說，價位有點高，但很受市區(qū)消費者歡迎，去年美特照明推出的LED球泡燈對當?shù)貋碚f就太貴了，當?shù)厥袌鲞€承受不起，今年降價后牛向波也忍不住出手了。
根據(jù)市場決定銷售方式
在宏光照明的2014年第一屆全國經(jīng)銷商會議上，“趙志祥”的身影和名字不斷出現(xiàn)在大眾之中。“2013年度優(yōu)秀經(jīng)銷商”、巴厘島旅游獎勵、現(xiàn)場下訂單10萬元等，讓記者對這位來自江蘇泰州宏光照明的經(jīng)銷商進一步加深了印象，因為在此前恰好地采訪了趙志祥。
趙志祥告訴記者，代理宏光之前就做了十年的燈具，在發(fā)展某一個拐點上決定自己出來干一番事業(yè)，最初并沒有想到選擇宏光，而是在因緣際遇之下經(jīng)別人的推薦，加上被宏光品牌的知名度吸引和售后服務(wù)的優(yōu)勢，才決定與宏光“聯(lián)姻”，至今不知不覺已有五年時間了。
趙志祥表示，對LED代理的銷售方式則要根據(jù)每個市場情況而定，市場渠道寬了，操作模式也是各家有各法。現(xiàn)在電商的風暴席卷而來，對實體店產(chǎn)品銷售帶來一定的沖擊，應(yīng)對的方法可以進行市場訂購等活動，最大程度上減少電商對實體店的沖擊。
電商對實體店沖擊不大
來自湖南衡陽的經(jīng)銷商高國艷告訴記者，當初到長沙找產(chǎn)品準備代理時在一場意外的“邂逅”結(jié)識了宏光。選產(chǎn)品時無意之中看到了宏光的產(chǎn)品，認為宏光的產(chǎn)品比較有優(yōu)勢，對比其它產(chǎn)品較為新穎。并且在別人的推薦下又認識了宏光的業(yè)務(wù)員，經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的溝通，和對其品牌知名度的了解以及相關(guān)政策的熟悉之后才決定代理宏光。并且，宏光的業(yè)務(wù)員這一塊做得不錯，畢竟業(yè)務(wù)員代表了企業(yè)的形象以及一個展示的窗口。
高國艷表示，目前在湖南衡陽一帶電商對實體店產(chǎn)品銷售沖擊力不太明顯，但也避免不了二者之間的比較，平時會有消費者反映網(wǎng)上的產(chǎn)品價格會比實體店優(yōu)惠些。事實上，線上與線下有所差距，譬如售后服務(wù)這一塊。網(wǎng)上的售后服務(wù)未必會有實體店做得好，承諾質(zhì)保或許有些只是幌子，而實體店卻是“一言既出駟馬難追”。
在LED的代理銷售方式上，高國艷坦言在自己代理的區(qū)域，大部分都是通過人脈來帶動銷售，把產(chǎn)品做好了口碑自然會“口口相傳”，不愁沒有市場。
傳統(tǒng)招商方式更值得信任
渠道商想找照明品牌合作，不外乎三大方式：業(yè)務(wù)員上門、到產(chǎn)區(qū)自己找和別人推薦。
對于不同地域的渠道商來說，會選擇不同的方式，即使互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得再快，也會有自己的偏好。其中，口碑和業(yè)務(wù)員上門等傳統(tǒng)招商方式還是挺有效的，還是占渠道的主流，特別是對三四線城市而言。目前LED照明產(chǎn)品開始在三四線城市暢銷，業(yè)務(wù)員上門對于三四線城市來說更有優(yōu)勢，經(jīng)銷商更信任面對面的交流，其他方式如電話、網(wǎng)絡(luò)等，根本無法信任，一般他們都是通過區(qū)域經(jīng)理下訂單，更有“人情味”。所以，每當廠家舉辦經(jīng)銷商會議，都會有上百個經(jīng)銷商積極參與，就因為他們已經(jīng)跟廠家親密接觸數(shù)年，信任度更高。
雖然目前人人都在談電商，但電商的威力尚未遠及三四線城市，三四線城市的經(jīng)銷商均表示受到電商的沖擊力不太明顯。在價格方面，電商在零售上多有優(yōu)勢，但售后服務(wù)這方面卻是電商的“隱患”，實體店的優(yōu)勢。因此，經(jīng)銷商雖然對電商有所忌諱，但也還是不慌不忙，做好自己的生意。
此外，即使經(jīng)銷商以專賣店的形式代理照明品牌，但在終端市場的經(jīng)銷商肯定都會有雜牌，特別是在三四線城市，他們不像一二線城市純粹的專賣店，三四線城市的經(jīng)銷商經(jīng)營要多方面，不同的產(chǎn)品賣不同的品牌。
結(jié)語：通過本次新聞策劃，我們不難發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)招商方式，不管在廠家心目中還是在商家心目中，還處于主流位置，目前大部分廠商合作還遵循著傳統(tǒng)模式，因為這樣合作更安全，信任度更高，保障也更多。互聯(lián)網(wǎng)、電商、微信等都是行業(yè)的新趨勢，但已經(jīng)有不少人在它們身上栽跟斗，原因在于他們沒有系統(tǒng)性的分析和恰當?shù)亩ㄎ弧?/p>
但不管是傳統(tǒng)招商方式，還是新趨勢，都有其優(yōu)勢和不足，不要想著一朝打破傳統(tǒng)模式，也不要想著一馬就能當先，寄望于單一地利用傳統(tǒng)模式和新模式都會陷入誤區(qū)。如何利用好傳統(tǒng)模式和互聯(lián)網(wǎng)，把現(xiàn)有的資源利用最大化，才是廠商該重視和研究的課題。