天然石材具有不可再生、不可復制的屬性，決定了石材與生俱來的高貴品質，其天然紋理已被瓷磚等產品所借鑒。但是，瓷磚的銷售渠道比石材寬廣、深入，客觀的事實是石材在市場上賣不過瓷磚，那么石材產品何時能像賣瓷磚一樣地進入終端市場?這無疑是對石材行業傳統的銷售模式提出了挑戰。

一、傳統銷售模式存在的弊端

目前，中國的石材銷售模式以工程為主，其他銷售模式為輔，在缺乏強勢品牌產品的行業和這個渠道為王的時代，產品的銷量很大程度上決定了企業的持續性發展，每家企業都希望自己有順暢通達的銷售渠道，但是傳統的銷售渠道和瞬息萬變的市場是兼容不了的，唯有以靈活多變的銷售渠道才能應對不斷變化的市場，控制企業的風險。過分依賴工程對接這種模式，在實際的操作過程中存在不少弊端：

連鎖惡性反應。為了搶到某一工程，惡意殺價，競標價格不高，利潤空間下滑，從而致使產品的質量下降，存在偷工減料的現象，降低外界對石材行業的美譽度。據客戶反映，市場上某家企業以低于市場上報價10元的承諾方式搶得一份工程訂單，后來又在板材厚度上做了手腳，導致客戶的極端不滿。

工程款的安全性存在風險。做工程單，需要壓大量的資金，對企業的資金流轉不利，特別是在樓市低迷時，如果房企資金鏈斷裂，存在著巨大的資金風險。筆者在市場調研時，發現有為數不少的企業有大筆的款項沒有收回。俗話說“貨到地頭死”，一點也不錯，有的企業本就屬“老賴”型的，能拖多久就拖多久。還有的企業屬于經營不善，無力支付貨款，還沒等到法院起訴追款時，便宣告破產了，石材企業最后落得“滿紙辛酸淚，一把賒賬單”的結局。

滋生了行業的腐敗，肥了不少“寄生蟲”。為了某一工程，正常競標需要投入不小的費用，除此以外還需要各方面打點，以防萬無一失;競標成功后，在施工的過程中對建筑施工單位也得“意思意思”;結算款項時，少不了對方“吃、拿、卡、要”。另外，設計師在選擇某一石材產品時，也需要拿回扣，除了設計效果還得看錢說話，沒有好處就不會用。

不利于石材產品品牌的創建與推廣。由于這種以工程對接的銷售模式主要采取“看樣訂貨”的方式，以設計效果圖為準，沒有標準化生產。企業處在激烈的市場競爭中，原有的利潤空間正趨于縮小，如果企業在產品銷售通路上缺少探索的力度，企業風險將加劇，從企業長遠的發展來看也極為不利，對企業品牌的建設也是有害的。

二、石材營銷模式的創新已成業界共識

行業協會對石材營銷模式創新的探討。前不久，中國石材協會在山東青島召開石材創新營銷模式的研討會。中國石材協會會長鄒傳勝在發言時說，營銷模式的本質是市場定位和產品結構的調整，過去的營銷模式只適應原有的市場定位，而市場定位要隨著現代石材市場的需要而發展和調整，而今石材要進入家裝，則是市場定位的延伸，市場定位的調整將伴隨著產品結構的調整，產品將不再僅僅是大板和工程板，要做成規格板來適應家裝市場的需要。鄒傳勝說，市場定位的調整和產品定位的調整必須要跟上產品的售后服務，進入家裝市場的石材品種不能單一，在賣產品的同時還要引入設計的概念，多方位迎合客戶的需求。

少數石企進超市。北京瑞城天寶有限公司的家居體驗館已經進駐遼寧盤錦居然之家，在大型家居市場已經能看到天然石材裝飾出來的地面、衛生間、電視背景墻等實景應用，讓客戶更直觀地了解和看到天然石材如何家裝。該公司總經理張春生表示，體驗館的開業改變了石材企業原來在大棚里賣半成品的銷售模式，體驗館內主要展示石材成品，可以讓消費者直觀地感受到運用石材進行裝飾的效果。東方玉堂與居然之家強強聯合，不僅給消費者帶來福音，也是石材界的一次革命，使石材產品在建材超市里有了立足之地。據悉，東方玉堂現已在哈爾濱、大連、鞍山、東營開設分店。

人造石企業已全面導入區域代理、經銷或專賣店的品牌運營化模式。人造石企業因為有標準化的生產與管理，早已全面導入區域代理、經銷或專賣店的品牌運營化模式，并且有不少企業通過經銷和代理的模式迅速占領市場，塑造了屬于自己的品牌，使企業做大做強。

家裝產品市場呼喚經銷商渠道。隨著限購令及房產稅政策的出臺，石材企業開始轉向家裝市場。從消費者反映的情況來看，石材家裝產品的銷售前途一片光明。日前在西安亮相的全石材櫥柜，得到了西安消費者的一致認可;從浙江紹興柯橋裝飾市場上得到的銷售數據也顯示，石材家裝產品消費一路高漲，得到了消費者的一致推崇。石材產品要走向定制化、大眾化，其銷售更離不開經銷商。

據統計，石材的年銷售量大約不到瓷磚的二十分之一，因為瓷磚通過經銷和代理的方式早已進入“尋常百姓家”，而石材目前還是“王謝堂前燕”，沒有普及到千千萬萬家裝消費者當中，其銷量自然遠遜于瓷磚。石材銷售走家裝之路已成行業的共識，石材企業誰掌握了渠道和終端，誰將控制行業的制高點。