在中國，有這樣的一批建材市場早期的弄潮兒，他們見證了中國建材行業(yè)二十年的變遷，在衛(wèi)浴行業(yè)競爭日益白熱化的今天，仍拼搏在一線的他們，反而越來越快速的開拓出屬于自己的天下。很多人聽過常州舒第環(huán)境科技有限公司的名字，知道它是一家從事舒適家居設(shè)備的公司，但可能很多人并不了解，它在陶瓷衛(wèi)浴、五金潔具的領(lǐng)域也有將近二十年的豐富經(jīng)驗，今天，我們采訪了這家公司的掌門人蔣玉春，聽聽他從二十年前的中國衛(wèi)浴市場說起，到今日的公司如何快速變革，乃至他對于最新的“去日本買只馬桶蓋“新聞的見解。

  采訪人：常州舒第環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理蔣玉春

  采訪記者：新浪家居 趙娜

  采訪方式：電話采訪

  以下是采訪實錄：

  【新浪家居】蔣總你好，作為常州地區(qū)比較有名的建材銷售公司，首先想請您為我們簡單介紹一下公司的總體狀況和規(guī)模。

  【舒第 蔣玉春】我們常州舒第環(huán)境科技有限公司的業(yè)務(wù)主要分為兩大塊，一塊是衛(wèi)浴潔具類，一塊是舒適家居系統(tǒng)，包含地暖、中央空調(diào)、凈水器、新風系統(tǒng)等等。兩大業(yè)務(wù)在我們公司基本上是并行發(fā)展，其中，在衛(wèi)浴潔具方面，我們主要代理了歐路莎衛(wèi)浴和樂家衛(wèi)浴兩個品牌，主要經(jīng)營淋浴房和浴室柜產(chǎn)品；舒適家居系統(tǒng)方面，我們主要代理了德國威能和三菱電機兩大品牌。在衛(wèi)浴方面，我們目前在常州的兩家紅星美凱龍里共有四家門店，算是當?shù)匾?guī)模比較大的。

  【新浪家居】您是什么時間進入衛(wèi)浴建材市場的，能否講講您當初是出于什么樣的原因與這個行業(yè)結(jié)緣，從而創(chuàng)辦了舒第環(huán)境科技有限公司，講一講您白手起家的故事吧？

  【舒第 蔣玉春】大約在1997年，我進入了建材行業(yè)，當時主要從事家用建筑玻璃這種半成品的零售，一次，很偶然的一個機會，我在上海參加一個展會，發(fā)現(xiàn)了當時開始流行一些浴室隔斷類的產(chǎn)品，我看中了淋浴房這種在當時國內(nèi)還比較少有消費者使用的產(chǎn)品，這在當時也算是一個空白市場了，我覺得這個產(chǎn)品一定有未來。于是，我最早將淋浴房引進了常州，在當時常州市一個早期的建材市場里，經(jīng)營了一家15平方米的小門店，沒想到生意是出奇的火爆，我把淋浴房和熱水器兩種產(chǎn)品做了組合，當時平均每天能夠賣掉四、五十套這樣的產(chǎn)品。1998年，我將我的小店“搬”進了當時常州市第一批紅星——當時的“紅星裝飾城”，是常州第一個綜合型的建材家居市場。

  1999年底到2000年初，“紅星”成為了“紅星美凱龍”，我又成了第一批進駐紅星美凱龍的商家，當時已經(jīng)確定我在建材領(lǐng)域主要經(jīng)營如蒸汽房、淋浴房這種相對可以定位為享受型的產(chǎn)品。也是在這個時候，我開始接觸了歐路莎這個品牌，當時雖然它的規(guī)模不大，但是無論設(shè)計、做工還是用料都比較講究，也由于主營的是蒸汽房、按摩浴缸這樣的高端產(chǎn)品，走的是高端路線，和我的觀念不謀而合，我選擇了和它合作，希望將來會有比較好的發(fā)展。

  【新浪家居】我們知道創(chuàng)業(yè)容易，守業(yè)難，在我們公司成長的這些年里面，有沒有遇到一些比較重要的，決定我們公司發(fā)展前景的重要階段？

  【舒第 蔣玉春】對于我們公司，我認為意義重大的有兩件事，一件是對于行業(yè)的選擇，也就是衛(wèi)浴潔具和舒適家居這兩大品類的確定，這直接決定了我們公司的命運和未來的發(fā)展方向。另一件是在這兩大行業(yè)中，對于品牌的篩選，在創(chuàng)業(yè)的頭些年里，無論是衛(wèi)浴行業(yè)還是舒適家居行業(yè)，我們都更換過不少的品牌，以衛(wèi)浴行業(yè)為例，2000年，我們選擇了歐路莎，2004年，又與樂家合作，我認為這是國內(nèi)外各自具有代表性的兩個高端品牌，雖然中間我們還嘗試過其他的很多零零碎碎的品牌，時間證明這些品牌最后的效果都是不太理想的。到了2013年，我們公司做的最大的一件事情，就是在衛(wèi)浴建材領(lǐng)域，將其他品牌統(tǒng)統(tǒng)取消，集中做歐路莎和樂家這兩個牌子，這一年，我們在江蘇開業(yè)了一家350平方米的歐路莎旗艦店，當時在同行中引起了不小的震動。

  【新浪家居】您旗下的重要品牌有好幾個，當時為什么會選擇把歐路莎的店面做一個升級？

  【舒第 蔣玉春】主要是這些年里作為經(jīng)銷商，和歐路莎總部合作的默契吧。我可以說是從2000年起，見證了歐路莎這個品牌一路走來的成長，在它與經(jīng)銷商的關(guān)系方面，從最初的人性化管理，到企業(yè)做大做強后的規(guī)?；芾?，我們和廠商之間是建立了一種深刻的信任。廠商也非常保護和支持我們經(jīng)銷商，包括近兩年來，歐路莎會派專門團隊來幫助我們做聯(lián)盟活動，也經(jīng)常會通過區(qū)域經(jīng)理或經(jīng)銷商大會，來幫助我們調(diào)整一些經(jīng)營策略和經(jīng)營管理的方向，實實在在的幫助我們做大這個市場，這是我對廠家比較感謝的地方。

  【新浪家居】從1997年您進入衛(wèi)浴建材行業(yè)以來，這個行業(yè)的情況和現(xiàn)在相比有什么不同？舒第2014年的市場表現(xiàn)與2013年相比如何呢？

  【舒第 蔣玉春】我們可以以2008年為界限，2008年以前，只要你進駐這個市場，只要你肯開店，你就能賺錢。而2008年以后，你必須要靠不斷更新的營銷推廣走出去，才能在競爭愈加白熱化的市場中求得生存的機會。至于在市場的表現(xiàn)方面，在衛(wèi)浴這個版塊，我們2014年比2013年增長了大約30%的業(yè)績。

  【新浪家居】在大市場不斷的動蕩中，常州舒第還能取得這樣的成績，您認為最主要的原因是什么？

  【舒第 蔣玉春】跟隨市場環(huán)境變化而變化，主要是通過經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，迎接市場的挑戰(zhàn)。當今的競爭態(tài)勢下，我們必須轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，創(chuàng)新銷售方式，加強營銷團隊，以求增強自身的營銷能力。

  【新浪家居】最近，“去日本買只馬桶蓋”的新聞成了時下最火熱的話題，您認為為什么會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，對于“洋貨”和“國貨”之爭，您有怎么樣的看法？

  【舒第 蔣玉春】我認為這件事對于我有兩大啟示。首先，是擁有舒適體驗的，健康型產(chǎn)品越來越受到市場的歡迎。其次的一個重要啟示，是零售渠道對于產(chǎn)品的重視程度還不夠。在零售渠道，我們通常習慣性的把注意力放在了新裝修客戶上，而忽略了老房改造的改善型客戶，尤其是他們對于一些體驗型產(chǎn)品的需求，我們還沒有做到深刻的挖掘。這次事件發(fā)生之后，我已經(jīng)要求所有店面加強對智能馬桶蓋的推廣，而非向從前一樣，只知把重點放在一體型馬桶的銷售引導上。當然，這個事件也在一方面說明了衛(wèi)浴商家對于產(chǎn)品展示和推廣的力度不夠，目前，衛(wèi)浴產(chǎn)品不僅僅在建材店面進行銷售，也在網(wǎng)絡(luò)，甚至一些自媒體渠道進行推廣銷售，衛(wèi)浴商家要重視這些多元化的渠道的開發(fā)和配合。

  【新浪家居】2015年的315就要到來了，最后想請您分享下， 針對315有沒有策劃什么樣的主題活動呢？

  【舒第 蔣玉春】針對今年的315，我們策劃和組織了一個名為“315誠信家裝一站式服務(wù)“的活動，以舒第為主體，我們組織了建材家裝行業(yè)的35個品牌，包含地板，木門，瓷磚等等品牌都加入了我們這次活動，采取品牌聯(lián)盟的形式，消費者凡購買產(chǎn)品，都可以贈送1000元以上現(xiàn)金抵用券，用于抵扣聯(lián)盟中任意品類的消費，把真正的福利帶給消費者。

  【新浪家居】好的蔣總，感謝您接受新浪家居的采訪，也祝愿常州舒第環(huán)境科技有限公司的發(fā)展道路越走越好。