在中國，有這樣的一批建材市場早期的弄潮兒，他們見證了中國建材行業二十年的變遷，在衛浴行業競爭日益白熱化的今天，仍拼搏在一線的他們，反而越來越快速的開拓出屬于自己的天下。很多人聽過常州舒第環境科技有限公司的名字，知道它是一家從事舒適家居設備的公司，但可能很多人并不了解，它在陶瓷衛浴、五金潔具的領域也有將近二十年的豐富經驗，今天，我們采訪了這家公司的掌門人蔣玉春，聽聽他從二十年前的中國衛浴市場說起，到今日的公司如何快速變革，乃至他對于最新的“去日本買只馬桶蓋“新聞的見解。
采訪人：常州舒第環境科技有限公司總經理蔣玉春
采訪記者：新浪家居 趙娜
采訪方式：電話采訪
以下是采訪實錄：
【新浪家居】蔣總你好，作為常州地區比較有名的建材銷售公司，首先想請您為我們簡單介紹一下公司的總體狀況和規模。
【舒第 蔣玉春】我們常州舒第環境科技有限公司的業務主要分為兩大塊，一塊是衛浴潔具類，一塊是舒適家居系統，包含地暖、中央空調、凈水器、新風系統等等。兩大業務在我們公司基本上是并行發展，其中，在衛浴潔具方面，我們主要代理了歐路莎衛浴和樂家衛浴兩個品牌，主要經營淋浴房和浴室柜產品；舒適家居系統方面，我們主要代理了德國威能和三菱電機兩大品牌。在衛浴方面，我們目前在常州的兩家紅星美凱龍里共有四家門店，算是當地規模比較大的。
【新浪家居】您是什么時間進入衛浴建材市場的，能否講講您當初是出于什么樣的原因與這個行業結緣，從而創辦了舒第環境科技有限公司，講一講您白手起家的故事吧？
【舒第 蔣玉春】大約在1997年，我進入了建材行業，當時主要從事家用建筑玻璃這種半成品的零售，一次，很偶然的一個機會，我在上海參加一個展會，發現了當時開始流行一些浴室隔斷類的產品，我看中了淋浴房這種在當時國內還比較少有消費者使用的產品，這在當時也算是一個空白市場了，我覺得這個產品一定有未來。于是，我最早將淋浴房引進了常州，在當時常州市一個早期的建材市場里，經營了一家15平方米的小門店，沒想到生意是出奇的火爆，我把淋浴房和熱水器兩種產品做了組合，當時平均每天能夠賣掉四、五十套這樣的產品。1998年，我將我的小店“搬”進了當時常州市第一批紅星——當時的“紅星裝飾城”，是常州第一個綜合型的建材家居市場。
1999年底到2000年初，“紅星”成為了“紅星美凱龍”，我又成了第一批進駐紅星美凱龍的商家，當時已經確定我在建材領域主要經營如蒸汽房、淋浴房這種相對可以定位為享受型的產品。也是在這個時候，我開始接觸了歐路莎這個品牌，當時雖然它的規模不大，但是無論設計、做工還是用料都比較講究，也由于主營的是蒸汽房、按摩浴缸這樣的高端產品，走的是高端路線，和我的觀念不謀而合，我選擇了和它合作，希望將來會有比較好的發展。
【新浪家居】我們知道創業容易，守業難，在我們公司成長的這些年里面，有沒有遇到一些比較重要的，決定我們公司發展前景的重要階段？
【舒第 蔣玉春】對于我們公司，我認為意義重大的有兩件事，一件是對于行業的選擇，也就是衛浴潔具和舒適家居這兩大品類的確定，這直接決定了我們公司的命運和未來的發展方向。另一件是在這兩大行業中，對于品牌的篩選，在創業的頭些年里，無論是衛浴行業還是舒適家居行業，我們都更換過不少的品牌，以衛浴行業為例，2000年，我們選擇了歐路莎，2004年，又與樂家合作，我認為這是國內外各自具有代表性的兩個高端品牌，雖然中間我們還嘗試過其他的很多零零碎碎的品牌，時間證明這些品牌最后的效果都是不太理想的。到了2013年，我們公司做的最大的一件事情，就是在衛浴建材領域，將其他品牌統統取消，集中做歐路莎和樂家這兩個牌子，這一年，我們在江蘇開業了一家350平方米的歐路莎旗艦店，當時在同行中引起了不小的震動。
【新浪家居】您旗下的重要品牌有好幾個，當時為什么會選擇把歐路莎的店面做一個升級？
【舒第 蔣玉春】主要是這些年里作為經銷商，和歐路莎總部合作的默契吧。我可以說是從2000年起，見證了歐路莎這個品牌一路走來的成長，在它與經銷商的關系方面，從最初的人性化管理，到企業做大做強后的規模化管理，我們和廠商之間是建立了一種深刻的信任。廠商也非常保護和支持我們經銷商，包括近兩年來，歐路莎會派專門團隊來幫助我們做聯盟活動，也經常會通過區域經理或經銷商大會，來幫助我們調整一些經營策略和經營管理的方向，實實在在的幫助我們做大這個市場，這是我對廠家比較感謝的地方。
【新浪家居】從1997年您進入衛浴建材行業以來，這個行業的情況和現在相比有什么不同？舒第2014年的市場表現與2013年相比如何呢？
【舒第 蔣玉春】我們可以以2008年為界限，2008年以前，只要你進駐這個市場，只要你肯開店，你就能賺錢。而2008年以后，你必須要靠不斷更新的營銷推廣走出去，才能在競爭愈加白熱化的市場中求得生存的機會。至于在市場的表現方面，在衛浴這個版塊，我們2014年比2013年增長了大約30%的業績。
【新浪家居】在大市場不斷的動蕩中，常州舒第還能取得這樣的成績，您認為最主要的原因是什么？
【舒第 蔣玉春】跟隨市場環境變化而變化，主要是通過經營模式的轉變，迎接市場的挑戰。當今的競爭態勢下，我們必須轉變經營模式，創新銷售方式，加強營銷團隊，以求增強自身的營銷能力。
【新浪家居】最近，“去日本買只馬桶蓋”的新聞成了時下最火熱的話題，您認為為什么會出現這樣的現象，對于“洋貨”和“國貨”之爭，您有怎么樣的看法？
【舒第 蔣玉春】我認為這件事對于我有兩大啟示。首先，是擁有舒適體驗的，健康型產品越來越受到市場的歡迎。其次的一個重要啟示，是零售渠道對于產品的重視程度還不夠。在零售渠道，我們通常習慣性的把注意力放在了新裝修客戶上，而忽略了老房改造的改善型客戶，尤其是他們對于一些體驗型產品的需求，我們還沒有做到深刻的挖掘。這次事件發生之后，我已經要求所有店面加強對智能馬桶蓋的推廣，而非向從前一樣，只知把重點放在一體型馬桶的銷售引導上。當然，這個事件也在一方面說明了衛浴商家對于產品展示和推廣的力度不夠，目前，衛浴產品不僅僅在建材店面進行銷售，也在網絡，甚至一些自媒體渠道進行推廣銷售，衛浴商家要重視這些多元化的渠道的開發和配合。
【新浪家居】2015年的315就要到來了，最后想請您分享下， 針對315有沒有策劃什么樣的主題活動呢？
【舒第 蔣玉春】針對今年的315，我們策劃和組織了一個名為“315誠信家裝一站式服務“的活動，以舒第為主體，我們組織了建材家裝行業的35個品牌，包含地板，木門，瓷磚等等品牌都加入了我們這次活動，采取品牌聯盟的形式，消費者凡購買產品，都可以贈送1000元以上現金抵用券，用于抵扣聯盟中任意品類的消費，把真正的福利帶給消費者。
【新浪家居】好的蔣總，感謝您接受新浪家居的采訪，也祝愿常州舒第環境科技有限公司的發展道路越走越好。
