去年，通過一段時(shí)間的走訪、了解經(jīng)銷商，并與全國多數(shù)廠家交流溝通后，記者對(duì)木門業(yè)招商情況有了一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)。全國各地諸多木門商家的招商工作似乎都不盡人意，歸結(jié)到底，與行業(yè)整體環(huán)境的不景氣密切相關(guān)。但是，市場(chǎng)總有些企業(yè)能找對(duì)方法，突破行業(yè)瓶頸實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長。這些企業(yè)多為木門業(yè)的知名廠家，是經(jīng)銷商翹首期盼加入的品牌，也是諸多中小型企業(yè)效仿的對(duì)象。

  事實(shí)上，記者走訪期間，為清晰地了解這類企業(yè)的招商機(jī)制，也曾深入諸多商家內(nèi)部展開考察工作，其中不乏像六喜源原木門這樣的行業(yè)巨擘，以六喜源原木門負(fù)責(zé)人王彬?yàn)槭椎钠髽I(yè)家及行業(yè)專業(yè)人士也向記者透露了其中的原由。

  1.“致命誘惑”

  毋庸置疑，一個(gè)實(shí)力強(qiáng)勁的品牌給經(jīng)銷商的誘惑是“致命”的。在強(qiáng)勢(shì)品牌的掩護(hù)下，經(jīng)銷商就能使用企業(yè)的隱形資源，以企業(yè)作為自己強(qiáng)大后盾，大展身手。正是出于這一點(diǎn)，六喜源原木門也就能從本質(zhì)上抓住經(jīng)銷商的心。

  據(jù)了解，六喜源原木門是中國知名的高端原木門第一品牌，其自2007年創(chuàng)立至今，已在原木門細(xì)分領(lǐng)域?qū)Ｑ?年，造詣之高，有目共睹。而其之所以能達(dá)成如此的高度，本質(zhì)仍在于其高品質(zhì)的產(chǎn)品上。

  據(jù)記者廠區(qū)考察，六喜源原木門從選材到制作，全程都保持了特有的嚴(yán)謹(jǐn)之風(fēng)。在選材上，企業(yè)派專人去國外采購名貴天然原木，運(yùn)送回國后經(jīng)2年的悉心養(yǎng)生，維護(hù)木材穩(wěn)定，以防止后期開裂。而在制作工藝上，企業(yè)則堅(jiān)持一貫的環(huán)保理念，運(yùn)用整板雕琢工藝進(jìn)行制作，減少膠合劑的使用，后期則利用高環(huán)保性能涂料進(jìn)行表層涂刷，保證產(chǎn)品整體環(huán)保特性。總之，全程制作流程均已高標(biāo)準(zhǔn)自我約束。另外，為了提高原木門的藝術(shù)性，六喜源原木門也是聘用尖端工藝設(shè)計(jì)師，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行高端設(shè)計(jì)，使產(chǎn)品飽含藝術(shù)之氣。

  簡(jiǎn)而言之，六喜源原木門借優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品吸引經(jīng)銷商，經(jīng)銷商則借其留住消費(fèi)者的心。

  2.需求滿足

  作為企業(yè)的合作伙伴，經(jīng)銷商或多或少已成企業(yè)一員。因此，企業(yè)不能對(duì)其不聞不問，也不能將所有注意力轉(zhuǎn)向利益分配上，而需在最大程度上滿足經(jīng)銷商所提出的合適的要求，這樣才能更好地促進(jìn)雙方合作。

  至于如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)并滿足經(jīng)銷商提出的需求，企業(yè)家們也是眾說紛紜。有的認(rèn)為企業(yè)需建立與經(jīng)銷商能暢通交流的溝通平臺(tái)，如微信、QQ、內(nèi)部報(bào)刊雜志、熱線電話等，以方便發(fā)現(xiàn)和集中處理經(jīng)銷商需求。有的則認(rèn)為，對(duì)于經(jīng)銷商的共性需求，企業(yè)也需要高度重視。例如：提出“產(chǎn)品老化要更新?lián)Q代”的需求，希望企業(yè)召開經(jīng)銷商大會(huì)，希望接受企業(yè)培訓(xùn)(包括技術(shù)、心態(tài)、管理、營銷、執(zhí)行等各方面的培訓(xùn))等。

  當(dāng)然，也有一些品牌的需求機(jī)制更加人性化、有特色，比如六喜源原木門為打破經(jīng)銷商的思維局限，會(huì)組織他們聯(lián)合起來，去外地考察，學(xué)習(xí)他人成功經(jīng)驗(yàn)。也有企業(yè)制定過心理輔導(dǎo)工作，為經(jīng)銷商疏導(dǎo)心理障礙。總之，無論是顯性要求，還是隱性需求，企業(yè)只要用心去聽取、挖掘并解決，最終受益的不止經(jīng)銷商，還有企業(yè)本身。

  3.情感管理

  但是，基于管理本質(zhì)而言，所有的形式歸于一點(diǎn)，即是人與人的關(guān)系。要留住經(jīng)銷商，重點(diǎn)是“管”好他們的心，這時(shí)情感管理大有用武之地了。“企業(yè)可以經(jīng)常打電話以表示對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)心問候，亦可發(fā)短信祝福，節(jié)假日或生日等重要紀(jì)念日發(fā)送小禮品等。另外，平常搞搞郊游或賽事PK，也能增加他們的整體凝聚力和向心力。但是，企業(yè)絕不能平時(shí)不‘燒香’，臨時(shí)抱佛腳。”六喜源原木門一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商主管告訴記者。