導讀：伴隨著“電商”時代的興起，家居行業(yè)有越來越多的企業(yè)加入到了電商大軍的浪潮中，并且出現(xiàn)了以“歐派”為代表的優(yōu)秀企業(yè)，作為傳統(tǒng)行業(yè)的家居企業(yè)，從嚴重依賴線下門店的模式轉型到專注電商運營，這是家居行業(yè)的驕傲。他們是如何在電商平臺摸索出自己的道路的呢？怎樣看待電商與線下門店的關系呢？未來兩者的發(fā)展方向又是在哪里？

與此同時，受到趨勢的影響，線下渠道感受到來自互聯(lián)網的力量，開始嘗試與互聯(lián)網結合，家居企業(yè)紛紛拿出各自的智囊，開始大膽創(chuàng)新，試圖借助門戶平臺的力量，將線上的流量吸引到線下門店，頗有O2O的風格色彩。線下企業(yè)的O2O是怎樣進行的？是否能夠挽回線下渠道的劣勢？O2O能否讓傳統(tǒng)行業(yè)走的更遠？

帶著這些思考，鳳凰家居特別邀請了歐派家居電商運營總監(jiān)鄭航進行采訪。

通過走C2B+O2O的模式，解決與經銷商利益沖突

【鳳凰家居】：您可以先介紹一下歐派電商現(xiàn)在的業(yè)績情況嗎？

【鄭航】：歐派電商現(xiàn)在做得還可以，去年由我開始重新組建團隊開始，第一年大概做了1.3個億，大概有2013年的3倍左右增長。今年比去年大概還要翻3、4翻，2015年整個上半年已經是去年的一點幾倍了，全年會在4個億左右的銷售額。整個團隊也是從原來10、20個人的小團隊，做到現(xiàn)在有大概150人左右的團隊。

【鳳凰家居】：歐派電商在發(fā)展中遇到了哪些困難呢？

【鄭航】：有很多情況，包括業(yè)績上不去，費用比較高，開始代理商不理解，集團方面的一些壓力。但總的來說通過團隊奮戰(zhàn)，歐派電商還算打開了一個不錯的局面。我們的目標大概3年10個億，5年再造一個歐派，現(xiàn)在的進展速度比我們預想的還要快一點。

【鳳凰家居】：你們是如何解決與經銷商利益沖突的問題？

【鄭航】：我們跟經銷商其實在最早的時候，也是有很大利益沖突，后來我們通過走C2B+O2O，把線上客戶引回線下，由線下代理商服務。實際銷售和利潤還是由代理商分走，總部更多是以支持方式去扶持代理商，代理商嘗到甜頭之后，才有這樣的改變。

傳統(tǒng)企業(yè)做電商要肯放權

【鳳凰家居】：歐派電商在吸引人才和團隊建設方面有什么經驗可以分享？

【鄭航】：說實在話，傳統(tǒng)行業(yè)想做電商，需要注意幾點：

第一要放權，無論你找到一個人還是一個團隊，不肯放權，還是用傳統(tǒng)方式做這件事情，這是永遠做不了的；

第二還有就是找對人，現(xiàn)在做互聯(lián)網的人很多，有很多所謂的專家，但真正能做事的其實非常非常少，需要受得住、耐得了寂寞去做實事；

第三要有團隊能夠撐起來，單兵作戰(zhàn)很快就會被淹沒在傳統(tǒng)行業(yè)的模式里面。

歐派現(xiàn)在的電商團隊，其實大部分是這幾年在其他行業(yè)或者電商行業(yè)，積攢下來的，全部由我們自行組建。我們選人要求比較高，特別對一些新人、需要培養(yǎng)的人，對他們品德素質要求非常高。團隊現(xiàn)在還是在增長過程中，有很多空缺的管理崗位、經營崗位。這些以后可能就是他們的，如果現(xiàn)在這個關把不好，未來就會動搖整個團隊。

互聯(lián)網+是品牌未來升級的一個方向

【鳳凰家居】：現(xiàn)在說到家居企業(yè)有一種觀點，無論線下還是線上，大家都是以體驗為主，要看得見、摸得著消費者才會有信心購買，您是怎么看的呢？歐派電商在這方面的規(guī)劃是？

【鄭航】：第一這個理解不太對，客戶并不是說什么東西都要看得見、摸得著才會購買，如果這樣，顧家和全友就不會做到現(xiàn)在的規(guī)模。

首先，消費者是要對你有信任度，才會建立一定的消費模式。比如說歐派走過20來年，積攢很多信譽值，客戶比較認可。不管線上支付，還是引流到線下，都可以實現(xiàn)，但為了代理商為了集團考慮，現(xiàn)在走的是一種C2B+O2O的模式，我們結合現(xiàn)在C2B+O2O的一些特點。

第一個特點以前客戶是看不見摸不著的，店鋪需要開到人流旺的地方才有客戶過來，現(xiàn)在不缺客戶，我可以把線上客戶邀約到線下的某一個店；

第二個特點，以前產品展示店里面沒有，客戶就看不到，正常來說，就要擴充更大店面才能展更多的產品，但現(xiàn)在產品展示大部分是依靠數(shù)字化的東西，電視、觸摸屏，以這種概念式的方式去打動消費者。

我們在上海打造一個新的平臺叫做互聯(lián)網店，開在一個寫字樓里面，大概只有400-600平方米的面積。消費者在網上看發(fā)現(xiàn)歐派還可以，然后到我們官方商場平臺報名，留聯(lián)系電話，我們就會通過電話方式邀約客戶來這個店。他來到這個店以后，就會發(fā)現(xiàn)所有東西都可以通過手機去完成。

比如說消費者看中這個柜子了，他想了解柜子的門板、價格可以掃二維碼。想看更多的東西，我們有相應的觸摸屏，電視、IPAD。如果用戶想跟設計師溝通，設計方案要調整，也有相應體感方式，快速跟設計師進行溝通，在成交的時候可以用手機通過支付寶成交，通過微信掃碼進行交易，完全打通閉環(huán)。

【鳳凰家居】：中間經銷商呢？

【鄭航】：這個店是經銷商開，但如何做這個事情是由我們告訴經銷商做，經銷商按照這個模式去開店，這個模式打包設計師團隊、服務團隊。然后再按照這個模式進行銷售，開店當月銷售額已經過200萬了。

【鳳凰家居】：這個方向是對的？

【鄭航】：是的，因為互聯(lián)網+會延展更多新客戶，更符合現(xiàn)在80、90后的口味，也對這個品牌未來的升級有一個好的方向。同時這個店的成本，從頭到尾加起來才50多萬的成本，你當月過100、200萬的銷售額，代理商老板是非常開心。通過這種模式，代理商看到一些新希望，新的爆發(fā)點，他對于企業(yè)的認可度、支持度就會高很多。

【鳳凰家居】：現(xiàn)在算是已經跨出成功一步，接下來是計劃往全國擴展嗎？

【鄭航】：完全復制，我們現(xiàn)在也選定了12個城市，上海是第一家，我們只開在大城市，這種復制方式也可以考慮多種形態(tài)，比如說可以開在萬達店，也可以把原來舊店進行改造，也可以按照上海這種模式開寫字樓店，根據不同的店我們給的一些相應支持也是不一樣。

做互聯(lián)網不是在天貓、京東開一個店

【鳳凰家居】：很多企業(yè)也在思考電商跟線下的結合點到底在哪里？未來怎樣做會更好？比如東鵬潔具也在借助大平臺將線上資源引流到線下，您如何看待這種模式？

【鄭航】：我們需要明白一點，為什么要到線上找客戶。首先我們通過互聯(lián)網上天貓或者自建平臺等渠道可以看到更廣闊包括其他企業(yè)的客戶。其實對于小企業(yè)來說，線上和線下做區(qū)別不是太大，但對于東鵬或者歐派這種已經數(shù)一數(shù)二的企業(yè)，在每年增長30、40%已經很乏力的情況下，或者在環(huán)境背景各方面都不好的情況下實現(xiàn)增長？這就需要電商進行推動，從線上引流作為一個企業(yè)的增長點。我們也統(tǒng)計過歐派從線上引流下來的80%左右到90%的客戶，都是完全沒有了解過歐派的客戶，全部都是新增長客戶，這種客戶對企業(yè)來說非常寶貴。

第二個還要明白做互聯(lián)網不是做一個天貓、京東，天貓京東開店只是其中一個很簡單渠道，所有互聯(lián)網的產品或者電商產品，是基于體系化建設的產物，如果不把它作為體系化長久規(guī)劃，那么更多就是曇花一現(xiàn)。體系化建設需要包括產品前端的展示到后端的付費以及客戶的管理。互聯(lián)網是延伸客戶關系一個平臺，無論你線上線下買的，買了以后會通過互聯(lián)網、移動端、二維碼持續(xù)跟你公司品牌產生互動，這個關系可能會維持10、20年之久，你要明白這些人才是你真正免費廣告，或者幫你打廣告的人群，有的企業(yè)說電商做得很好，說雙十一爆多少個億。最后總得發(fā)現(xiàn)整個業(yè)績增長還是在自己很理性的增長范圍。只有一個原因就是做了等于白做，做了幾年下來，最后什么都沒有積攢下來，這是很大問題。

【鳳凰家居】：好，謝謝鄭總接受我們采訪。

（實習編輯 孟璇）