2014年，中國(guó)定制衣柜領(lǐng)導(dǎo)者索菲亞家居攜手法國(guó)第一櫥柜品牌司米櫥柜齊聚大家居，5年巔峰計(jì)劃13億巨資投入，整合索菲亞服務(wù)中國(guó)定制家居市場(chǎng)多年經(jīng)驗(yàn)及法國(guó)SCHMIDT在櫥柜行業(yè)多年的技術(shù)、人文價(jià)值積累，進(jìn)入中國(guó)不到一年內(nèi)，在行業(yè)中樹(shù)立良好品牌口碑，在40多個(gè)一二線城市開(kāi)設(shè)100個(gè)左右司米專賣店，用互聯(lián)網(wǎng)思維推行“定制家索菲亞”大家居戰(zhàn)略。
今年是司米櫥柜的鑄劍年，投資4億巨資打造的司米全球第五大工業(yè)園在廣州增城正式竣工投產(chǎn)，司米開(kāi)始加快中國(guó)布局，并于2015年7月9-10日在廣東廣州舉辦定制行業(yè)“巨頭家聚頭未來(lái)共分享——索菲亞攜手法國(guó)司米櫥柜全國(guó)招商財(cái)富峰會(huì)”。在會(huì)上，鳳凰家居采訪了司米櫥柜武漢經(jīng)銷商周總和長(zhǎng)春經(jīng)銷商張總，他們作為司米首批經(jīng)銷商的感受是什么呢？又有哪些經(jīng)驗(yàn)可分享？
（左周總右張總）
【鳳凰家居】：很感謝周總和張總接受我們的采訪，首先可以分享一下你們運(yùn)作司米櫥柜這個(gè)品牌的營(yíng)銷策略或經(jīng)驗(yàn)？
【周總】：首先要非常感謝我們的總部，在品牌運(yùn)作之初，在武漢、長(zhǎng)春、上海做了一系列的調(diào)研，找準(zhǔn)了我們客戶群體，很大程度地為我們經(jīng)銷商指明了一個(gè)很清晰的方向。首先，我們司米櫥柜和其他品牌最大的區(qū)別在于我們的品牌基因，這是一個(gè)始創(chuàng)于1934年的企業(yè)，我們整個(gè)司米團(tuán)隊(duì)都是非常優(yōu)秀的，包括總部營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，生產(chǎn)工藝線，意大利、奧地利以及法國(guó)的技術(shù)專家和顧問(wèn)，我們就是站在比較高的起點(diǎn)來(lái)運(yùn)營(yíng)我們的品牌工作，一個(gè)擁有法國(guó)進(jìn)口品牌的基因，其實(shí)就在于廚房空間理念的一種認(rèn)知，眾所周知，廚房是一個(gè)烹飪的空間，對(duì)于我們的身心健康是非常至關(guān)重要的一個(gè)地方，而櫥柜就是構(gòu)造廚房這個(gè)空間與人之間關(guān)系重要因素，所以我們就不會(huì)局限在傳統(tǒng)品牌在價(jià)格或材質(zhì)層面上比較單一的初級(jí)層次的競(jìng)爭(zhēng)，我們考慮到的是整個(gè)廚房空間與人的互動(dòng)、轉(zhuǎn)換、情感的交流以及廚房理念的升華，讓廚房不在是一個(gè)簡(jiǎn)單的烹飪空間；除此之外，我們是國(guó)內(nèi)首家書(shū)面提出E0級(jí)概念的廚房品牌，使用環(huán)保的是人造的板材；最后，我們把標(biāo)準(zhǔn)化和定制產(chǎn)品做了一個(gè)很好地融合的系統(tǒng)，就是在實(shí)現(xiàn)客戶個(gè)性化需求的基礎(chǔ)上，用標(biāo)準(zhǔn)的板塊去實(shí)現(xiàn)這種非標(biāo)化的需求，為我們致力于能為消費(fèi)者提供更好的解決方案提供了有力的保障。
【張總】：我覺(jué)得作為司米櫥柜的經(jīng)銷商其實(shí)是占據(jù)了很多有利的資源，比如說(shuō)總部給我們搭建好的一個(gè)品牌，而且還有全球第一自動(dòng)化工廠作為我們的后方保障，這是兩個(gè)特別大的資源和幫助。除此之外，我們還有一個(gè)很務(wù)實(shí)、高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，當(dāng)然，并不是說(shuō)單方面總部很優(yōu)秀，你就能做的很好，這是需要經(jīng)銷商和總部一起努力來(lái)完成的。回到如何運(yùn)作司米這個(gè)品牌，我們要首要做好的就是銷售網(wǎng)點(diǎn)的鋪設(shè)，選址要有一定的影響力，產(chǎn)品要有吸引力，店面展示要有亮點(diǎn)。其次就是我們要根據(jù)我們的競(jìng)品來(lái)尋找我們合適的價(jià)格，如何賣出你的產(chǎn)品有兩個(gè)因素，第一個(gè)是產(chǎn)品好，第二個(gè)是性價(jià)比高。最后，我們要組成一個(gè)爆發(fā)力很強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)支撐銷售的工作，把銷售拉起來(lái)，提高品牌的曝光率。
【鳳凰家居】：你們是如何去打造銷售團(tuán)隊(duì)的？或者說(shuō)有什么特別好的機(jī)制去激勵(lì)自己的員工？
【周總】：我們這邊有個(gè)很系統(tǒng)的工作流程，對(duì)于整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，我覺(jué)得最核心的一個(gè)點(diǎn)就是團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)感要強(qiáng)，我們很注重團(tuán)隊(duì)文化的打造，其中包括我們各種激勵(lì)的方式，比如說(shuō)我們崇尚冠軍文化，注重PK和良性競(jìng)爭(zhēng)，這種競(jìng)爭(zhēng)是各個(gè)層面的，包括個(gè)人之間、小組之間、店面之間甚至與區(qū)域之間，通過(guò)這些良性的競(jìng)爭(zhēng)方式都能使我們的銷售團(tuán)隊(duì)有更好的提升和融合。還有一個(gè)很重要的點(diǎn)就是我們整個(gè)司米櫥柜都很注重培訓(xùn)，因?yàn)榭偛坎坏且笪覀冏骱娩N售業(yè)績(jī)這塊，更多的是希望我們能加大品牌理念的傳播力度。而培訓(xùn)又分為三個(gè)時(shí)期，即初期關(guān)于水電位、板材等各類五金臺(tái)面的熟悉，中期涉及到我們廚房空間的設(shè)計(jì)，廚房功能的解析以及后期就是對(duì)客戶需求的了解并整合出一套方案。這個(gè)需要我們很有系統(tǒng)地分層級(jí)的培訓(xùn)，理解我們整體廚房的解決方案的理念，這就是我們重點(diǎn)在抓的一些工作。綜上所述，我們的銷售團(tuán)隊(duì)都知道該怎么去理解司米櫥柜的這個(gè)品牌理念以及理解司米櫥柜給我們生活帶來(lái)的改變。
【張總】：加盟司米櫥柜之初，我和北京、廣州和武漢等經(jīng)銷商不同的是，我們是新組建的團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)，所以我們要建立屬于自己的銷售目標(biāo)文化。為此，我們分了三個(gè)時(shí)期，初期是創(chuàng)業(yè)期，而創(chuàng)業(yè)期間中有兩件不變的事情，一是你要跟同行業(yè)比，要跟不同櫥柜品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)比，所以你要付出兩倍甚至三倍的努力，這是需要有創(chuàng)業(yè)的這份決心和品牌的歸屬感；二是創(chuàng)業(yè)前期唯一不變的就是一直在變，那么如果你沒(méi)有一個(gè)相當(dāng)好的目標(biāo)感和基礎(chǔ)的話，很多員工會(huì)因受不了而離職的。中期就是發(fā)展階段，我們?cè)谡衅傅臅r(shí)候，我們要求應(yīng)聘者要有櫥柜品牌店面從業(yè)兩年以上的經(jīng)驗(yàn)。后期就是快速提升階段，這時(shí)，我們需要將中期的員工進(jìn)行優(yōu)化，不斷地吸納行業(yè)內(nèi)的精英，再配合這個(gè)團(tuán)隊(duì)之間的PK和淘汰機(jī)制，讓團(tuán)隊(duì)一直保持高效和活
力的狀態(tài)。
【鳳凰家居】：未來(lái)奮斗的目標(biāo)能和我們分享下嗎？
【張總】：目前櫥柜行業(yè)沒(méi)有一枝獨(dú)秀，而是百花齊放的景象，而我們的目標(biāo)是三年之內(nèi)銷售業(yè)績(jī)達(dá)到同行業(yè)內(nèi)第一。
【周總】：我的目標(biāo)很感性，就是能成為業(yè)內(nèi)最受人尊敬的櫥柜品牌。
【鳳凰家居】：最后對(duì)于參加本次司米櫥柜的招商峰會(huì)，能否分享下你們的感受？
【周總】：自豪、驕傲，倍受鼓舞和激勵(lì)，同時(shí)也深感責(zé)任之重大。
【張總】：加盟司米櫥柜之初，大家都經(jīng)歷了一段特別辛苦的過(guò)程。我們是首批加盟的經(jīng)銷商，其實(shí)也相當(dāng)于拿到了原始股，時(shí)至今日，證明了我們當(dāng)初的選擇是正確的，為此，我感到十分的欣慰。
【鳳凰家居】：謝謝周總和張總接受采訪。
（實(shí)習(xí)編輯 孟璇）
