7月3日，虎嗅在上海證大喜馬拉雅大觀舞臺(tái)舉辦了2015夏季版虎嗅F&M創(chuàng)新節(jié)。齊家網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO鄧華金受邀參加了本屆活動(dòng)，并發(fā)表了名為“如何玩轉(zhuǎn)低頻重決策O2O行業(yè)”的主題演講。

齊家網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO鄧華金

以下為整理的演講內(nèi)容：

鄧華金：各位朋友下午好！受主辦方的委托，讓我來給大家做一次主題會(huì)分享，由于主辦方給的時(shí)間有限，所以我會(huì)快速的講幾點(diǎn)：一、我會(huì)和大家分享這十年來，自己做家裝互聯(lián)網(wǎng)公司的一些體會(huì)；二、我會(huì)結(jié)合自己的行業(yè)，談一下在高頻、重決策、垂直類行業(yè)的一些看法。

O2O這個(gè)概念，近兩年才開始很火，目前O2O深入的行業(yè)越來越細(xì)分，兩年前人們講得更多的是平臺(tái)有希望，還是垂直類有希望？今天可能已經(jīng)沒有人在問是平臺(tái)有希望，還是垂直類有希望了，因?yàn)槿魏我粋€(gè)品類都有平臺(tái)類的機(jī)會(huì)，也有垂直類的機(jī)會(huì)。

我一直認(rèn)為低頻存有非常多的機(jī)會(huì)，但高頻的產(chǎn)品卻特別適合做平臺(tái)，高頻積累用戶更快，獲取用戶的成本低，粘性高；而對(duì)于低頻產(chǎn)品，首先這個(gè)產(chǎn)業(yè)一定是夠深，用戶的決策夠重，供應(yīng)鏈和服務(wù)鏈更復(fù)雜，只有這樣才不會(huì)被高頻產(chǎn)品輕易打敗。

為此我們齊家花了近十年的時(shí)間，把用戶的痛點(diǎn)做到極致，并且在這個(gè)行業(yè)里面，構(gòu)建了非常復(fù)雜的供應(yīng)鏈體系，不僅從裝修公司、施工隊(duì)、設(shè)計(jì)師，再到配送公司，建展示廳等，比如我們?cè)?013年的時(shí)候就先后戰(zhàn)略投資了海鷗衛(wèi)浴等建材生產(chǎn)廠商，海鷗也是全球最大的衛(wèi)浴生產(chǎn)廠商。如今用戶在低頻的決策過程中，對(duì)供應(yīng)鏈的依賴會(huì)越來越重。

大家都知道裝修的過程很痛苦、很復(fù)雜，我當(dāng)初選擇這個(gè)行業(yè)也是考慮到復(fù)雜的行業(yè)會(huì)存在很多機(jī)會(huì)。當(dāng)前用戶在裝修過程中面臨痛點(diǎn)有很多，包括價(jià)格不透明、施工不環(huán)保、材料不環(huán)保、流程太復(fù)雜等，所以我們要解決這幾個(gè)關(guān)鍵問題，首先要讓用戶對(duì)我們產(chǎn)生信賴感；其次，我們希望把低頻重決策“做重”。目前，我們把裝修分解成設(shè)計(jì)師、施工隊(duì)、施工隊(duì)長(zhǎng)和工人，現(xiàn)在我們做的很重要的一件事情就是教育和培訓(xùn)工人。

我個(gè)人認(rèn)為，未來O2O會(huì)改變整個(gè)行業(yè)，不只是改變?cè)械睦娣峙錂C(jī)制，甚至?xí)淖冞@個(gè)行業(yè)里每個(gè)人的社會(huì)角色。過去，城市里最底層的施工工人，在齊家則會(huì)得到特別的尊重，一個(gè)有著四年工作經(jīng)驗(yàn)的工人，他每個(gè)月收入基本上能達(dá)到1.2萬以上；齊家工人的收入差不多是普通大學(xué)畢業(yè)生的兩倍，并且收入還在不斷上漲。所以通過齊家近兩年的變化，我覺得未來O2O還將改變社會(huì)的階層。

以下是主持人和鄧華金的圓桌對(duì)話：

Q：嘰嘰科技CEO邢科春A：齊家網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO鄧華金

Q：請(qǐng)問鄧總在做O2O方面，最痛苦的是什么?

A：我們?cè)趹?zhàn)略決策方面走了一些彎路，之前只想做個(gè)導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)就可以了，不想做太深。后來發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的痛點(diǎn)，最重要的體驗(yàn)，都是要靠線下才能實(shí)現(xiàn)。裝修的最大痛點(diǎn)是施工，施工如果質(zhì)量不好什么都是空談，現(xiàn)在有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們可以進(jìn)行更高效的管理，O2O在我們線下的實(shí)施，去進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，整個(gè)過程還是很痛苦的，比如教一個(gè)工人把一把椅子從這里搬到那里，教起來很容易，但是一萬個(gè)工人一起做這個(gè)事，就會(huì)很容易出錯(cuò)，有的工人或許拿的不是椅子，有的工人或許擺放的位置不對(duì)。線下還不是一個(gè)可流水化操作、還不是一個(gè)完全標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè)，總之一句話，你要是能把線下管理起來，就是你的核心能力。

Q：齊家網(wǎng)原先在線上，轉(zhuǎn)到線下時(shí)，O2O利用移動(dòng)技術(shù)手段，讓消費(fèi)者的購(gòu)物變得爽了，但另一部分人就會(huì)變得不爽，一些利益既得者就會(huì)受到一定的影響，請(qǐng)問鄧總是如何應(yīng)對(duì)這個(gè)問題的？

A：齊家網(wǎng)現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)最大的家裝建材垂直領(lǐng)域的O2O平臺(tái)，我們是推薦裝修公司，并收裝修公司的錢的，而未來裝修公司的內(nèi)行定義已經(jīng)完全不一樣了，裝修公司內(nèi)部包括設(shè)計(jì)師、材料配置、施工隊(duì)。在中國(guó)施工隊(duì)都不是包養(yǎng)的，工人也不屬于裝修公司。由于我們的出現(xiàn)，已經(jīng)把他們的利益機(jī)制全部改掉了，就在我們公司內(nèi)部，利益機(jī)制目前都是存在矛盾的，所以現(xiàn)在也都是在摸索中向前發(fā)展，我也在困惑中。

Q：裝修是人一輩子的大事，裝修也是一個(gè)低頻的事情，那作為一個(gè)家裝類的企業(yè)，后續(xù)該如何賺錢是很多人關(guān)注的一個(gè)問題？

A：很多投資人都會(huì)有這個(gè)疑問，因?yàn)榧已b行業(yè)太低頻了，后續(xù)如何持續(xù)獲取用戶確實(shí)是一個(gè)很困難的事情。對(duì)于我們而言，就是要審視自己的核心能力，如果核心能力很強(qiáng)，把消費(fèi)者的痛點(diǎn)解決得很好，那么還是會(huì)有大量的用戶。

另外，對(duì)于二手房裝修而言，很多人會(huì)傾向做局部裝修，我們知道不同房間的壽命是不一樣的，廚房間最短，所以現(xiàn)在很多次新房都會(huì)有局部裝修的需求，針對(duì)用戶局部裝修就要重新構(gòu)建供應(yīng)鏈，例如在24小時(shí)或48小時(shí)就要把廚房間裝好。回到公司的價(jià)值來說，低頻在獲取用戶、投入供應(yīng)鏈成本過程中，你的客單價(jià)夠不夠高很重要，好在我們的市場(chǎng)夠大，客單價(jià)較高，相對(duì)其他低頻行業(yè)會(huì)好很多。最近我遇到很多人都跟我說，互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口已經(jīng)轉(zhuǎn)向了家裝O2O市場(chǎng)，我很高興大家這么看好我們，當(dāng)然資本市場(chǎng)也很看好我們，今年年初齊家就順利地進(jìn)行了總額為1.6億美元的D輪融資，這也是目前整個(gè)家裝領(lǐng)域最大一筆投資。（實(shí)習(xí)編輯 孟璇）