彭于，成都森眾建材有限責任公司副總經理，法恩莎衛浴四川總經銷，經營法恩莎衛浴已15年。5月8日，成都北門富森·美家居法恩莎衛浴旗艦店于8日隆重試營業，活動現場人氣火爆。我們有幸對彭總進行了采訪，暢談法恩莎衛浴在成都15年來的發展。

采訪對象：成都森眾建材有限責任公司副總經理彭于

全面覆蓋四川各級市場，提升市場占有率

據彭總介紹，法恩莎衛浴2000年入駐成都，現在有15年歷史，最初著重在市中心發展，一次契機下，06年在縣級市場做了一場爆破活動，效果非常好，一舉將法恩莎衛浴品牌發射到周邊的各個縣級市里。通過那次活動，法恩莎衛浴隨即迅速深入到周邊的縣鎮，從城市到農村，農村到城市，雙向突破。法恩莎衛浴產品從精裝房、安置小區到政府機關單位、社會名流家庭、高檔場所在四川地毯式滲入，在四川多點開花，成功占領了四川的各級市場，獲得極高認可度。

真金不怕火煉萬花叢中喜奪魁

法恩莎衛浴對產品質量的把控十分嚴格，彭總給我們講述了一個案例：“第一次將法恩莎衛浴推廣到高校這樣的工程項目，是理工大學第一個新校區修建，很多建材品牌都積極推廣自己都想拿到這塊大蛋糕，競爭力非常大。那時由基建處指定品牌，他們對所有競標的品牌進行了產品檢測，比如釉面、吸水率等測試，結果我們法恩莎衛浴的產品全部達標，成為了當時唯一一家全部合格的品牌，就在那次，我們成功入駐了理工大學，隨后漸漸延展到別的高校。

深謀遠慮，滲入高校培養潛在客戶

在談到法恩莎衛浴的客戶群體定位時，彭總給我們透露了一筆數據，法恩莎衛浴在四川高校這個市場有著很大的占有率，比如四川大學、理工大學、電子科大、石油大學等高校法恩莎產品的覆蓋率分別達到80%、80-90%、80-90%、70%。“高校是培養潛在客戶的一個極好的市場，學校三四年換一批學生，雖然這些學生暫時沒有消費能力與這樣的剛性需求，但是從長遠來看，他們在校期間使用的一直都是我們法恩莎的產品，在他們工作成家后，他們對法恩莎非常熟悉，對我們的產品有著長達三四年的使用體驗，自然第一時間想到的就會是我們法恩莎。”彭總還告訴我們，“高校是一個客戶群體定位十分精準的市場，無論是學生、老師、教授等都是文化層次比較高的群體，這也是和我們法恩莎衛浴產品定位相符的。通過高校的影響力，培養這樣的潛在客戶源、產品質量的提升，再加上我們服務的跟進，把法恩莎衛浴的競爭力逐步提升了起來。”

核心競爭拼服務想客戶所想贏人心

十五年的品牌經營，彭總坦言在服務這一塊下了重功夫。“我們對服務非常重視，說直白一些，顧客買什么品牌都一樣是在買，但如果你的產品質量過硬、服務做得好，你贏得的就不僅僅是單次的銷售，而是信任與口碑的傳遞，這是更為長遠的。”彭總講述了一名顧客來店要求進行產品智能升級的案例，“當時我們我們推出一個智能套餐免費升級的活動，但那位老客戶提出要支付一定費用給我們，稱贊我們的服務做得非常好，并說這樣的服務誠意已遠遠超過產品本身的價值，當然，我們并沒有收下。”把服務做好，視客戶的問題為自己的問題，不掩蓋逃避，直接面對，用心贏心。

重金力挺北門富森新店開業

彭總告訴我們由于政府北改工程，才有了北門富森法恩莎衛浴旗艦店的開業。這是一個新賣場，對于所有入駐品牌面臨的都是新的機遇與挑戰。森眾斥巨資進行店面設計裝修，力圖在第一視覺上贏得消費者的眼球，在活動的力度上也是給予了很大的支持，優惠政策連連，并表示我們對北門富森新店將來的飛速發展有著十足的信心。（實習編輯：譚婉儀）