??編者按：
??5月12日下午，佛山市江西商會(huì)半月談系列活動(dòng)之“賺錢發(fā)家談”在簡(jiǎn)一大理石瓷磚總部舉行，70余名江西籍在禪企業(yè)家參加了本次活動(dòng)。
??活動(dòng)以演講和互動(dòng)的方式進(jìn)行，簡(jiǎn)一大理石瓷磚董事長(zhǎng)李志林作為主講人詳細(xì)分析了當(dāng)前環(huán)境下，制造業(yè)發(fā)展面臨的諸多困境，并結(jié)合自身成功的實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場(chǎng)給與會(huì)者提供了可行性建議和思路。
??李志林系知名江西籍陶瓷企業(yè)家，在陶瓷行業(yè)素有“陶業(yè)喬布斯”、“大理石瓷磚之父”的美譽(yù)。在陶瓷行業(yè)紅海遍地、市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)極度殘酷的背景下，李志林自辟藍(lán)海，開創(chuàng)了大理石瓷磚這一全新品類，并以高端的品牌定位及不斷創(chuàng)新的強(qiáng)大研發(fā)實(shí)力，引領(lǐng)市場(chǎng)潮流。
??簡(jiǎn)一大理石瓷磚品牌影響力在短短數(shù)年時(shí)間內(nèi)急速飛升，并雄踞陶業(yè)塔尖，它的成功在陶瓷行業(yè)看來(lái)是一個(gè)謎。
??李志林有哪些獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)秘訣？
??思考一：與五年前相比，現(xiàn)在生意好做還是難做？
??經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)計(jì)，在座企業(yè)家會(huì)員中，17人認(rèn)為現(xiàn)在生意更好做，27人認(rèn)為生意越來(lái)越難做，原因是收款難度增大、風(fēng)險(xiǎn)增高，另有4人認(rèn)為難度未變。
??李志林：企業(yè)如果還保持原來(lái)的經(jīng)營(yíng)模式，就會(huì)發(fā)現(xiàn)生意越來(lái)越難做，但如果面向未來(lái)，用長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光思考，就會(huì)覺得越來(lái)越好做。
??目前的傳統(tǒng)制造業(yè)正面臨多方面困境。首先是產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，并導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈；其次是終端銷售市場(chǎng)疲軟，價(jià)格戰(zhàn)促銷戰(zhàn)此起彼伏，使經(jīng)銷商銷售增長(zhǎng)困難，壓力巨大；
??再次是來(lái)自政府層面的經(jīng)營(yíng)環(huán)境壓力增大，各種法規(guī)越來(lái)越完善、越來(lái)越嚴(yán)格，比如，今年制造業(yè)企業(yè)開工便遇上了被稱為“史上最嚴(yán)”的《新環(huán)保法》的實(shí)施，節(jié)能環(huán)保現(xiàn)在已成本國(guó)家的基本國(guó)策在實(shí)施；
??還有就是中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變，促使國(guó)家紅利越來(lái)越少，人工成本不斷攀升；再者，全球經(jīng)濟(jì)整體相對(duì)較為低迷，產(chǎn)品出口拉力不足；
??再加之互聯(lián)網(wǎng)（第四屏）時(shí)代的快速到來(lái)，消費(fèi)者行為的改變正帶來(lái)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)，如果掌握不住，就會(huì)被顛覆。
??在（上述）眾多因素的共同影響及作用下，企業(yè)的調(diào)整時(shí)期到來(lái)了！
??何謂互聯(lián)網(wǎng)（第四屏）？我們所接觸的第一屏是電視機(jī)，從上世紀(jì)70年代的黑白電視機(jī)到80年代的彩色電視機(jī)，再到后來(lái)出現(xiàn)了電腦——從臺(tái)式機(jī)到手提PC，第三屏是智能手機(jī)，第四屏仍然是手機(jī)，但功能是前三屏的綜合，并包含了自己的新的功能和內(nèi)容。拿起手機(jī)，它可能是錢包、證件，也可以做生意、做管理，這是可以無(wú)限想象的，甚至整個(gè)經(jīng)營(yíng)模式都要隨之改變。
??互聯(lián)網(wǎng)（第四屏）的出現(xiàn)也而帶來(lái)了一系列的挑戰(zhàn)：
??其一，它的出現(xiàn)使市場(chǎng)更加透明化。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，很少有信息不對(duì)稱的情況出現(xiàn)；在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更沒有秘密可言，它不受時(shí)間、空間的限制，不需要多少成本，就可以了解到你所需要的信息，因此，一切基于信息不對(duì)稱的商業(yè)模式都將死亡。
??其二，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)更激烈。當(dāng)消費(fèi)者了解到更多信息之后，所掌握的主動(dòng)權(quán)就越大，我們每個(gè)企業(yè)都面臨著消費(fèi)者選擇的暴力。所以，必須以消費(fèi)者為核心開展經(jīng)營(yíng)工作。
??其三，變化速度更快，不變一定會(huì)死，變慢了也會(huì)死。
??其四，商業(yè)的游戲規(guī)則也在改變，出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的“降維打法”。
??思考二：關(guān)于品牌——如何找到最大的葉子？
??李志林：在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，要將品牌從一棵樹上的葉子，變成一片森林中的葉子。而在一片森林里，如何讓消費(fèi)者看到自己，這就需要強(qiáng)化自身品牌，使其在茫茫森林中脫穎而出。
??在一棵樹上找最大的葉子很難，但是要找和其它樹葉不同顏色的葉子卻很容易，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，將自己變成紅色的葉子就可以了。
??如若把這棵樹放在樹林里，還能能找得到那片紅色葉子么？在傳統(tǒng)的時(shí)代做差異化，消費(fèi)者才容易找到你。在更大的樹林里，找最大的葉子很難，找紅色的葉子更難。
??那怎么才能找到呢？
??最有效的方式是，做最高的那棵樹上的最頂尖的葉子，并且顏色不同——換言之，就是高端定位，做第一品牌，并且做到差異化。
??在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代要想不被市場(chǎng)這片汪洋淹沒掉，最起碼要顏色不同，這樣才能被消費(fèi)者一眼看到。
??“互聯(lián)網(wǎng)+”與“+互聯(lián)網(wǎng)”
??李志林：李克強(qiáng)總理在政府工作報(bào)告中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)是誰(shuí)也阻止不了的，“互聯(lián)網(wǎng)+”在德國(guó)叫“工業(yè)4.0”，在美國(guó)叫“互聯(lián)網(wǎng)工業(yè)”。有句話說(shuō)“現(xiàn)在不擁抱互聯(lián)網(wǎng)，最后會(huì)被互聯(lián)網(wǎng)給顛覆”。因此，不能漠視互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，因?yàn)樗鼤?huì)改變客戶的心理。
??但是對(duì)企業(yè)而言，更多的是要“+互聯(lián)網(wǎng)”，通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)知道客戶在哪里，準(zhǔn)確知道消費(fèi)者的需求，讓消費(fèi)者在購(gòu)買體驗(yàn)中有參與感，甚至可以使企業(yè)內(nèi)部管理更高效。當(dāng)然，除了“+工具”、“+手段”，更重要的是要“+思維”。
??大的經(jīng)營(yíng)環(huán)境在不斷變化，客戶對(duì)企業(yè)的服務(wù)要求也在隨之變化，比如說(shuō)傳統(tǒng)制造業(yè)在二十多年前，客戶的基本需求是有貨，有好貨更好，未來(lái)的需求是能及時(shí)供貨，提供服務(wù)。
??在十幾年前，有貨、有好貨變成了基本需求，現(xiàn)在客戶對(duì)企業(yè)的期望值越來(lái)越高，希望企業(yè)能協(xié)助賣貨，幫助營(yíng)銷。在今天，隨著人們生活水平的提高和社會(huì)的發(fā)展，對(duì)制造業(yè)來(lái)講，客戶的需求從產(chǎn)品，逐步過渡到市場(chǎng)，再過渡到品牌，這種發(fā)展趨勢(shì)是必然的。所以要想比同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得好，未來(lái)就要及早地思考客戶對(duì)服務(wù)要求的提高，并及時(shí)做好準(zhǔn)備。
??從吃飯、穿衣看消費(fèi)者需求的變化
??吃飯、穿衣的最基本要求是吃飽穿暖，往后發(fā)展到更高的要求是吃飯要吃好，衣服不僅要好看，而且要舒適。
??越往后發(fā)展，吃飯，不單單是吃這么簡(jiǎn)單，消費(fèi)者追求看中的是吃飯過程中的服務(wù)以及這頓飯本身的特色；就穿衣而言，消費(fèi)者目前的需求也不僅僅是保暖舒適，而是在這一過程中追求品味，個(gè)性，身份的象征。越低層次的競(jìng)爭(zhēng)是越明顯的，而且威力是不夠的，發(fā)展到品牌的時(shí)候，品牌的附加值也就逐漸凸顯出來(lái)。
??比如“例外”這一服裝品牌，有其自己的風(fēng)格，中國(guó)“第一夫人”彭麗媛的每一次亮相，都能帶起一股“時(shí)尚風(fēng)”。不一定定位很高端的才是品牌，風(fēng)格也是品牌，有品位和個(gè)性，讓消費(fèi)者能夠記住你，這才是企業(yè)要關(guān)注的核心點(diǎn)。
??得到消費(fèi)者認(rèn)可的時(shí)候，消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)找你，最終還是要靠品牌產(chǎn)生價(jià)值。
??傳統(tǒng)制造業(yè)變遷的核心競(jìng)爭(zhēng)，造成營(yíng)銷模式的分化
??傳統(tǒng)制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心在于不斷變化，過去的競(jìng)爭(zhēng)是做產(chǎn)能、拼規(guī)模；而在今天，一定要盯著顧客，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如果商業(yè)模式不是基于消費(fèi)者出發(fā)的，那未來(lái)問題就會(huì)越來(lái)越多。
??低端品牌是用產(chǎn)品、促銷打市場(chǎng)，在傳統(tǒng)制造業(yè)變遷的過程中，是靠產(chǎn)能、產(chǎn)品、渠道這些物質(zhì)資源來(lái)掙錢的，物質(zhì)資源在改變的過程中可能會(huì)消失，在未來(lái)，更多的是依賴智慧資源，立足于消費(fèi)者和品牌。
??所以很多時(shí)候，商業(yè)模式的變化會(huì)帶動(dòng)營(yíng)銷模式的變化。比如說(shuō)，在市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)比較平穩(wěn)的時(shí)候，企業(yè)會(huì)在品牌、促銷、服務(wù)上下功夫。市場(chǎng)變幻莫測(cè)，在競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，以低價(jià)促銷為核心，這種拉動(dòng)客戶的方式后勁不足，在競(jìng)爭(zhēng)更激烈的時(shí)候不堪一擊。相反，在品牌和服務(wù)上做足功課，雖然在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時(shí)代，品牌不是一朝一夕能建立起來(lái)的，但是品牌是一個(gè)產(chǎn)品的特性，在競(jìng)爭(zhēng)更激烈的時(shí)刻，也不容易被打敗，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)它是認(rèn)可的。
??最后總結(jié)，市場(chǎng)大環(huán)境、客戶的需求、消費(fèi)者的需求、傳統(tǒng)制造業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、營(yíng)銷模式等各方面都在不斷變化。不變革一定會(huì)死，變慢了也會(huì)死，但變革可能會(huì)死，也可能不會(huì)死。
??思考三：我們做生意的目的是什么？我們賺的錢是誰(shuí)給我們的？他為什么給我們錢賺？為什么客戶選擇讓你服務(wù)？
??李志林：做生意是為了賺錢，賺長(zhǎng)久的錢，賺更多的錢，而這個(gè)“錢”是客戶給的，因?yàn)槲覀儩M足了客戶的需求，實(shí)現(xiàn)了價(jià)值交換，通過產(chǎn)品，為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。
??通過傳播，讓消費(fèi)者認(rèn)可品牌，吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買；通過服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，因?yàn)榭蛻魞r(jià)值的實(shí)現(xiàn)，客戶就會(huì)給我們機(jī)會(huì)賺錢。
??所以，在消費(fèi)者購(gòu)買之前，就必須采取行動(dòng)，告訴消費(fèi)者你的產(chǎn)品能帶來(lái)什么價(jià)值，千萬(wàn)不要把消費(fèi)者當(dāng)傻瓜，因?yàn)樗麜?huì)用腳來(lái)投票。讓消費(fèi)者知道你，了解你，認(rèn)可你，這樣才能爭(zhēng)取服務(wù)機(jī)會(huì)。
