2015年，中國的消費群體正在發生一個怎樣劇烈的變化，中國的衛浴行業目前處于一個怎樣的階段？面對這些很多人關心的問題，處于市場一線的優秀經銷商最有發言權。今天，我們采訪了徐州瑞成衛浴有限公司總經理夏季偉，多年來，他憑借自己對市場敏銳的嗅覺，在徐州當地市場做到位列前三。讓我們一起聽聽他從十年前的中國衛浴市場說起，到今日的公司如何緊跟市場快速變革，以創新贏得先機。
徐州瑞成衛浴有限公司總經理夏季偉
采訪人：徐州瑞成衛浴有限公司總經理夏季偉
采訪記者：新浪家居 趙娜
采訪方式：電話采訪
以下是采訪實錄：
【新浪家居】夏總你好，作為徐州地區比較有名的建材銷售公司，首先想請您為我們簡單介紹一下公司的總體狀況和規模。
【瑞成 夏季偉】我們徐州瑞成衛浴有限公司是2004年成立的，現在主要經營衛浴建材類產品。目前，我們在徐州共有三家分店，都在升輝裝飾城，紅星美凱龍等本地比較大的建材市場里。
【新浪家居】您是什么時間進入衛浴建材市場的，能否講講您當初是出于什么樣的原因與這個行業結緣，從而創辦了舒第環境科技有限公司，講一講您白手起家的故事吧？
【瑞成 夏季偉】在進入衛浴行業之前，我是做裝飾公司的，隨著對行業的了解慢慢深入，我越來越發覺，中國有一個非常龐大的人口數量，而且屬于一個快速發展的時期，人的剛性需求比較強。因為做裝飾公司對建材行業比較了解，感覺未來的銷售量比較可觀，所以進入這個行業。
大概2009年的時候，當時一是有朋友做這個方面，我們一起去上海廚衛展去考察。當時我們發現了歐路莎這個品牌，在那次展會上，歐路莎的展位比較大，產品的款式新穎，產品質量和外觀設計各方面都非常好，走的是一種高檔的消費路線，所以當時就決定做這個品牌。
【新浪家居】從2009年底一路做到現在2015年，就是在公司成長的這些年里面，有沒有遇到一些您覺得比較重要的，決定我們公司發展前景的階段？
【瑞成 夏季偉】最重要的是在2010年的時候，這是我們最重要的一年。這一年，我們在徐州的升輝裝飾集聚廣場，開了一個非常大的展廳，當時在展廳拿到了一個比較大的展位，而且位置比較好，從那之后，歐路莎在徐州市場發展的非常好， 2010年可以說是我們的轉折年。
【新浪家居】：2010年您開了一個多大的展廳？
【瑞成 夏季偉】400多平方。
【新浪家居】：那在當時在徐州算是非常大的了。
【瑞成 夏季偉】對，而且位置非常好，升輝裝飾城是徐州最好的市場，我們拿的也是最好的位置，在一樓電梯口。
【新浪家居】：現在比較流行這種大店，您在當時就知道未來會比較流行這個東西嗎？
【瑞成 夏季偉】對。未來肯定是規模化運作，現在這種小行業來講也是這種道理，現在小店比較難以生存，客戶會傾向于選擇有保障的大店，這種保障包含了品牌、產品質量和售后服務等多個方面。另外，產品的款式選擇性比較多，滿足不同層次的客戶。
【新浪家居】：您這個大店一路開下來，現在您覺得這個店給您帶來什么樣的效果？
【瑞成 夏季偉】：自從開這個店之后，歐路莎在徐州品牌的基礎總體來講，我們在當地的衛浴行業至少做到了第三名。銷售業績，、知名度各方面都比較高，各種活動做得也比較成功。
【新浪家居】：從2009年到現在，您覺得當時行業的情況和現在相比有什么樣的不同呢？
【瑞成 夏季偉】：有一個很大的改變，在2008年、2009年的時候，當時店面即使沒有任何裝修，只是簡單擺放一下產品，店面也非常小，只有幾十平方的店，當時的客流量還是比較大的，所以生意是很好做的。而現在，對于店面裝修的要求非常高，檔次要上去，客流量反而沒有以前多了。但是依托一個好的品牌和很好的位置，我們現在做得還是不錯的。
【新浪家居】：我想問一下咱們公司2014年的市場表現和2013年相比怎么樣？是增長還是有所減少？
【瑞成 夏季偉】：2010年到2014年，我們每年以40%以上的增長率在做。
【新浪家居】：那相當不錯。因為最近房地產的情況一直不是很好，大市場不斷動蕩之中，我們公司還能取得這樣的成績，您覺得最重要的原因是什么？
【瑞成 夏季偉】：其實我感覺短期來看，建材行業還是可以的，說到房地產的影響，是相對有一定的滯后性的，不會那么快速。其次，中國的剛性需求還是有的，也不可能影響很劇烈。受影響的肯定是一些小型的店面，規模比較小的企業肯定會第一批進入影響，現在進入了行業的洗牌期。
【新浪家居】：那您覺得行業還會恢復到以前那種火熱的狀態嗎？
【瑞成 夏季偉】：火熱的狀態應該不會恢復了，消費者會回歸到理性的需求，對產品追求的是絕對價值。因為現在由于受到網絡的影響，加之各種活動都比較多，客戶對產品價值方面比較敏感，不會像以前那樣盲目追求華而不實的產品。經過洗牌期之后，生意會稍微好做一點，但是消費者不會像以前那樣渴望度那么高了。
【新浪家居】：就是行業會回歸到一種理性消費的階段？
【瑞成 夏季偉】：對，一種理性的消費，客戶追求的是絕對價值，不可能是相對價值。一些比較虛高的價格等各方面肯定是難以生存的。
【新浪家居】：那您覺得針對消費者的這種需求，我們公司應該怎么應對呢？
【瑞成 夏季偉】：我們公司在樹立一個產品線，推出一些滿足不同層次人的需求，做到一定透明度的以及全國統一零售價，滿足客戶心理，可信度比較高。最后達到的還是消費者所要的最終的絕對價值。
【新浪家居】：您說的透明度說的是產品價格的透明度嗎？
【瑞成 夏季偉】：價格以及質量、品牌這種東西。
【新浪家居】：您覺得應該怎么樣達到這種透明度呢？
【瑞成 夏季偉】：比如價格方面可以實行全國統一價，包括線上線下統一服務，肯定會進入這個方面。客戶線上面比較價格，線下選款式，最后是線上給訂單，線下給服務，行業會走到這個方向。
【新浪家居】：您現在有介入到像O2O，包括移動互聯網這些領域嗎？
【瑞成 夏季偉】：因為歐路莎本身也有一個官方旗艦店，我們也和它簽了一個協議，如果在線上購買的客戶屬于徐州的話，我們也提供服務，就是線上線下相結合。
【新浪家居】：好的。最后我再問您一個問題，作為歐路莎的重點經銷商，您一般是通過哪些方式和廠商進行溝通的，就是您這么多年和歐路莎合作當中的一些感受？
【瑞成 夏季偉】：在我看來，歐路莎是一個有靈魂，有精神的公司，我們在一起合作追求的不單純是利益，有一個共同的夢想，共同目標去做一件事情，大家的想法是一致的，即努力打造全球智能衛浴第一品牌，大家都是為了這一個目標。我們平時跟他們溝通的時候，就像一家人一樣，大家在一起，你能感覺到它是一個長久發展的公司。
【新浪家居】：好的。那就到這里，感謝夏總接受我的采訪，祝您的公司發展得越來越好。
