擴展終端陣營，增加經銷商數量，帶動產品銷售業績的增長和市場占有率的提升，這是陶瓷行業多少年來一直奉行的主要經營模式。單從企業自身來講，多一個人幫著賣貨，就多一分收益，這當然是好事。但從全行業的角度來講，市場需求增長的速度遠遠低于經銷商增長的速度，這就造成了行內競爭態勢的日漸激化。近兩年來陶瓷行業增速明顯放緩，甚至回歸到個位數，這讓一些盲目進行終端建設的企業有所警惕。

  終端建設的轉型思考，規模外擴和功能強化

  陶瓷企業在終端建設上的傳統策略是“區域扶持和保護”，每個區域市場有且只有一個旗艦店，同時或許還有很多貨源鋪給建材城、裝飾城等。當全國陶瓷企業迅猛發展到成百上千家的時候，特定區域內的市場競爭也激烈到頂點。換句話說“終端上已經飽和了”。在這樣的情況下，企業還大規模的選址、建店顯然并不明智。可是如果不將規模外擴的話，企業又應該如何促進銷量提升，促進市場占有率提升呢？

  以我國知名陶瓷企業東鵬、冠珠、馬可波羅、金雅陶等都在嘗試為現有的終端店面進行功能疊加。我們以一個旗艦店覆蓋一座縣級市為例。這些大企業現在考慮的是在旗艦店的經營規模、知名度、影響力、服務和物流配送等方面進行功能疊加，讓旗艦店的經營區域覆蓋縣級市及其周邊地區。這就相當于將原本要放在這個縣級市周邊地區的終端建設成本疊加到旗艦店里來。陶瓷企業扶持一個終端店面走上正軌需要很高的投入，而扶持現成的店鋪升級就要省力得多。這也可以說是一種經營成本和風險的轉嫁；也是終端店鋪的升級。

  不以覆蓋天下為己任，只求讓渠道長盛不衰

  在市場競爭激烈的態勢下，密布全國的銷售網點不見得能夠帶來好的銷量，反而有可能成尾大不掉之勢，給企業帶來諸多累贅和麻煩。做渠道就不同了，渠道越強大、越通暢，企業的業務量越好。在將現有終端的影響力、知名度、競爭力全面升級之后，下一步就是要鞏固渠道。以升級的店面銷售和服務能力為骨架，以現有的渠道為脈絡，做強渠道掌控力，這才是企業在競爭中巋然不動、穩如泰山的合理策略。

  與終端建設同樣的道理，建設一條新渠道投入太高、風險太大，而在現有渠道基礎上進行鞏固卻要省心省力的多。在市場局勢瞬息萬變、業界總體產能過剩的情況下，這種穩健的企業發展策略才更加明智。陶瓷企業只要能與終端和渠道加強聯系，強化攻守同盟，就一定可以在風云變化的市場上爭取生機。待到行業走出低谷的時候，企業再行大舉擴張之策略，必能一鼓作氣力拔頭籌。(來源：陶瓷網)