“這兩年鋼木門市場形勢不是很好。雖然市場規(guī)模在增大，但是進來的品牌也很多，整個行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴重。多個企業(yè)為爭奪客戶資源，都在大打價格戰(zhàn)。生意不好做啊！”談到去年全年鋼木門的發(fā)展現(xiàn)狀，某鋼木門品牌負責(zé)人表示無奈。或許是幾句簡單的調(diào)侃，但該負責(zé)人已將目前鋼木門業(yè)的現(xiàn)狀大致概括出來了。

  目前，受樓市及生產(chǎn)成本的影響，鋼木門業(yè)正在經(jīng)歷階段性的發(fā)展低谷。企業(yè)想要打好攻堅戰(zhàn)，并非僅僅靠降價就能吸引消費者。“價格戰(zhàn)讓很多企業(yè)‘增收不增利’,雖然營業(yè)額上去了，但是凈利潤不高。”知名鋼木門品牌鋼將軍領(lǐng)導(dǎo)人李偉光先生針對行業(yè)內(nèi)大打價格戰(zhàn)談了下自己的看法。作為國內(nèi)高端鋼木門第一品牌，鋼將軍為了鞏固其行業(yè)地位，堅持不以價格為武器混戰(zhàn)市場。

  為什么價格非利器？

  為什么不以價格為商業(yè)武器？鋼將軍李先生深知其中的利害關(guān)系。

  如今，鋼木門市場促銷活動滿天飛，跳樓價、史上最低價、滿就送等越壓越低的價格不斷沖擊著市場價格底線。而無休止的價格戰(zhàn)會讓競爭陷入惡性循環(huán)中，即售價越低，企業(yè)獲得的邊際效益就低。為尋求利潤，部分企業(yè)會在生產(chǎn)成本上做手腳，以減少開支，這勢必會影響鋼木門整體品質(zhì)。最終受傷的是只會是消費者以及品牌聲譽。

  “但是，多數(shù)企業(yè)都在用降價來吸引消費者，那么不隨意大搞降價促銷的商家會不會受到威脅呢？”記者對此心存疑惑，而鋼將軍廣東一經(jīng)銷商在接受記者采訪時則認為：“鋼將軍面向的是高端市場，這也決定其受眾人群對價格的敏感度不是很高，更注重產(chǎn)品品質(zhì)和品牌服務(wù)，所以單純的打價格戰(zhàn)沒有多大意義。而且，鋼將軍吸引受眾的是它精致的產(chǎn)品和高端尊貴的服務(wù)，而非價格。”簡而言之，客戶只會為更好的用戶體驗買單，而鋼將軍一直在做的事即是為客戶打造高品質(zhì)的用戶體驗——產(chǎn)品、服務(wù)雙管齊下。

  鋼將軍策略：產(chǎn)品、服務(wù)雙管齊下占領(lǐng)市場

  首先，鋼將軍采用的是產(chǎn)品為王的市場攻略。企業(yè)認為在信息化的時代，品牌信息很容易被送達。好事傳千里，壞事也傳千里。正因如此，企業(yè)一旦被爆出產(chǎn)品有質(zhì)量問題，該企業(yè)的信任度也將大減，達芬奇家居就是一個最好的例子。因此，鋼將軍嚴抓質(zhì)量關(guān)。

  據(jù)了解，為了保證主體鋼木框架的牢固性，鋼將軍堅持從國外引進原材料進行加工，如外部木層結(jié)構(gòu)均使用名貴原木，內(nèi)部則采用304等進口不銹鋼板材。所以鋼將軍的產(chǎn)品都很厚重，安全級別達到國家甲級標(biāo)準。而且，鋼將軍還在雙層鋼板之間加入特殊材料，提高鋼木門的隔熱、隔音、防彈等效果。

  另外，為了提高產(chǎn)品的藝術(shù)性，鋼將軍還成立專業(yè)的雕花團隊，致力于鋼將軍門的外觀設(shè)計。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，鋼將軍的雕花技術(shù)在行業(yè)很超前，大概超同行將近5年。因此，鋼將軍出產(chǎn)的成品都很具高端氣質(zhì)，且富有藝術(shù)收藏價值。

  “當(dāng)然，光靠產(chǎn)品開拓市場遠遠不夠，還需用高品質(zhì)服務(wù)吸引受眾，讓他們獲得意想不到的用戶體驗。這種效果是價格戰(zhàn)做不到的。”鋼將軍在應(yīng)對競爭對手時曾發(fā)出過這樣的聲音。事實上，在之后十多年的發(fā)展歷程中，鋼將軍一直都將服務(wù)放在了與產(chǎn)品同等的位置上。

  為了打造與品牌相匹配的服務(wù)，鋼將軍選擇為客戶提供高端化的服務(wù)。比如售前詳細了解客戶，為其建立詳細的客戶資料；售中派專業(yè)人士上門服務(wù)，丈量、安裝(鋼木門安裝不同于其他門，需要專業(yè)人士進行操作)等全程服務(wù)；售后會定期為客戶提供鋼木門維護與保養(yǎng)方案。簡而言之，鋼將軍欲從服務(wù)上在消費者心中塑造一個高端形象，加深客戶對品牌高端的認識度。

  總之，在消費水平逐漸提升的年代，消費者的眼光不再局限于價格，更多的是關(guān)注品牌知名度以及產(chǎn)品品質(zhì)。因此，單一的價格戰(zhàn)不會再像過去那樣具備很強的吸引力了。再者，專家認為，鋼木門企業(yè)也不能僅僅停留于產(chǎn)品服務(wù)層面，還需積極去探索更加完善的營銷渠道、更具競爭力的優(yōu)勢，充分展現(xiàn)鋼木門品牌的綜合實力，走差異化發(fā)展之路。